Oletko yhteistyössä kanssasi?

Yrittäjillä, taiteilijoilla, tieteilijöillä, keksijöillä ja asiantuntijoilla on usein sama ongelma: myyminen tuntuu ylivoimaisen vaikealta. Syitä tietysti löytyy:

• Luonteenpiirre: myyjiltä vaaditaan kykyä jankuttaa samaa päivästä toiseen lannistumatta ”ei” vastauksista. Meiltä asiantuntijoilta ja luovilta ihmisiltä se ei vain luonnistu.
• Hylkäämisen pelko: olen lapsesta lähtien ollut ujo ja pelännyt hylätyksi tulemista. En voi myydä, sillä en kestäisi torjuntaa.
• Menestymisen pelko: entä jos menestyn ja muut alkavat kadehtia ja joudun erilleen kavereista ja epäsuosioon työyhteisössä
• Ja kaikki muut, jota estävät onnistumista myynti- tai muissa neuvotteluissa.

Höpöhöpö, sanoo Jeffrey Gitomer, eräs USA:n tunnetuimmista myyntikouluttajista. Hänen mielestään myynnin epäonnistuminen ei johdu myyjästä, vaan huonosta johtamisesta tai huonosta valmistautumisesta. Ylläolevien selitysten käyttö on myös esimiehelle keino suojata itsensä, kun huonot myyntitulokset paljastuvat: ”meidän myynti pelkää menestyä isosti” absurdia, vai mitä? Hieno tapa väistellä vastuuta on mennä jälleen uudelle myyntikurssille oppimaan ”pistämätön systeemi, jolla myyt härpäkettäsi kuin häkä”.

Ei, ei. Paras myyjä on asiansa tunteva, itseensä luottava ja ennen kaikkea valmistautunut. Myyntitilanne on nimittäin ainutlaatuinen tilanne, jossa toimii ainoastaan se, mikä aivoihin ja kognitiiviseen systeemiin on etukäteen koodattu. Jos sinne on koodattu epäilystä ja pettymystä, niin sitä on luvassa. Golf-mestari Jack Niclaus puhui ”voittajan litran mitasta”, kisan aikana kaikki voittamiseen tarvittava on koodattu yhteen kognitiiviseen tilaan ja ainoastaan tuo tila on käytössä – ja siihen tilaan on asennettu myös voittaminen.

Kyse on siitä, että valmistaudut olemaan yhteistyössä paitsi asiakkaasi, myös itsesi kanssa, saavuttaaksesi voittavan tuloksen neuvotteluissa.

Tässä joitakin Jeffreyltä saamiani oppeja:

Asenne ratkaisee. Sinulla on oltava paitsi positiivinen mutta myös voittava asenne. Ymmärrä, että voittamisen hedelmät putoavat yhteiseen koriin ja jos toimit win*win(+win) periaatteella, niin jokainen neuvottelusi on myös laajasti vaikuttava aloite.

Valmistautuminen on kaikki. Monet valmistautuvat perehtymällä asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin, pukeutuvat tilanteen mukaan ja huolehtivat siitä, että kaikki tarvittava on mukana. Mutta kuinka moni valmistautuu tekemään yhteistyötä oman itsensä kanssa siten, että esimerkiksi uskon puute ei yllätä matkalla? Sinun on uskottava, että edustat parasta yhtiötä, jonka tuotteet ovat parhaita. Sinun on uskottava, että osaat erottautua eduksesi kilpailijoista ja muista alan toimijoista ja että juuri sinä olet paras kertomaan juuri tätä ilosanomaa, juuri tälle asiakkaalle. Sinun on uskottava, että asiakkaalle on parhaaksi, jos hän ostaa juuri sinun tuotteesi.

Myyntitaitojen jatkuva kehittäminen. Älä ikinä odota, että joku muu tulee kehittämään sinua ja taitojasi. Ota itse vastuu. Älä odota pomon määräämää tai vuosittaista myyntivalmennusta. Opiskele itse. Internet on täynnä toinen toisiaan parempia ja kiinnostavampia oppimateriaaleja ja kursseja. Kokeile vaikka Jeffreyn videoita. Muista, että kuten kaikessa taidossa tai tehtävien kehittämisessä oman itsesi kehittäminen on taidon ja tehtävän kehittämistä tärkeämpää. Kehitä itseäsi päivittäin. Itsesi kehittäminen ei edellytä osallistumista Jari Sarasvuon fight klubiin, jossa sinut ”pannaan” kuriin – voit tehdä sen ihan itse ja nauttia oman vastuusi ottamisesta aiheutuvasta itseluottamuksen noususta.

Lannistumattomuus. Luota itseesi, sinä kyllä pärjäät vaikka vastoinkäymisiä tulee. Lannistumattomuus on voimaa kohdata tehtävien aiheuttamat järkytykset, ylittää esteet ja mennä eteenpäin kaikesta huolimatta. Lannistumattomuuteen kuuluu myös kyky palautua epäonnistumisista ja vastoinkäymisistä. Tarvitset lannistumattomuuden voittajan litranmittaasi – silloin ohjaudut automaattisesti kohti voittavaa ratkaisua, vaikka asiakas esittäisi hankaliakin kysymyksiä ja vastaväitteitä.

Terve ylpeys. Ole ylpeä itsestäsi henkilökohtaisesti. Muista tilanteita, jolloin tunsit itsesi upeaksi ja palauta tunne itseesi. Ole ylpeä työstäsi ja siitä, että sinä olet kykenevä saavuttamaan ainutlaatuisia tuloksia.  Työskentele aktiivisesti kaikkien sinua rajoittavien väärien ajatusten ja uskomusten poistamiseksi. Ja usko pois: vaikea lapsuus tai rankat kokemukset voivat olla ponnahduslautoja, kun vain uskot, että ne ovat sellaisia. Goethe sanoi, että kaikki mitä hän on oppinut elämästä on, että se jatkuu. Sinä päätät millaisena sinun elämäsi jatkuu.

Itsetunto. Tunne itsesi ja viihdy kanssasi. Jos joku sanoi sinulle, että sinä et ole hyvä jossain, tai ettet kykenisi johonkin. Älä vain usko tuollaisia puheita. Sinä voit kehittyä siksi, miksi sinä haluat – muut pitäkööt puheensa. Pahinta myyjälle on uskoa, että hän ei ole yhtä hyvä kuin asiakkaansa – saat muilta kunnioitusta, kun kunnioitat itseäsi ja kun kunnioitat itseäsi, voit antaa rispektiä myös toisille.

Meille yrittäjille, taiteilijoille ja muille, joille myyminen on vaikeaa: tehkäämme siitä numeropeli! Kannattaa muistaa, että kaikki eivät miellytä kaikkia ja onneksi on niin. Tämän yksinkertaisen kaavan opin jostain: Kolmasosa tapaamistasi ihmisistä pitää sinusta. Kolmasosa ei välitä eikä kiinnostu. Kolmasosa ei pidä sinusta, eikä halua tuotteitasi. Opettele asenne, että tämä on oikein ja jopa kunnianosoitus ainutlaatuisuudellesi. Pelaa mielessäsi numeropeliä, jossa sijoitat asiakkaat sopiviin koreihin, etkä välitä mitä he ajattelevat sinusta. Tärkein on sinun mielipiteesi sinusta.

Tavoittele rohkeasti ja ilman turhia rajoituksia unelmiasi ja päämääriäsi. Elämä ei ole kenraaiharjoitus vaan ainoa ja ainutlaatuinen esitys.