Eksyin viime viikolla ihmettelemään klustereita, noita hauskoja ryppäitä joihin samankaltaiset toimijat imeytyvät ihastelemaan ja kehittämään toistensa toimintaa aiheen ympäriltä järjestetyissä seminaareissa.
Yhdeksänkymmentä luvulla klusterit olivat kova juttu. Michael Porter opetti, että kansalliset klusterit edistävät maiden kilpailukykyä, lisäävät innovaatiota ja kasvattavat tuottavuutta. Suomeenkin syntyi metsä-, elintarvike, metalli- ym klustereita. Kehitys oli erinomainen ja välttämätönkin kun yhteistyö yrityksen rajojen yli oli kohtalaisen uutta ja kun uusia kansakuntia alkoi nousta tavoittelemaan osuuttaan globaalista menestyskakusta.
Klusteriajattelu ei kuitenkaan tarjoa riittävästi lihaksia voittavalle asiakasyhteistyölle, varsinkin kun ainakin asiakkaan asiakkaat ovat usein klusterin ulkopuolella. Jo 90-luvun lopulla J. LeVeen ennakoikin klusterien merkityksen vähentymistä sanomalla: ”… spatial clustering is quickly becoming outdated due to new and innovative telecommunications…” (1998). ”Uudet innovatiiviset telekommunikaation keinot” mahdollistavatkin laajan ja monitahoisen asiakkuusajattelun.
En ole markkinoinnin asiantuntija, mutta tarjoilen tässä voittavan tavan ajatella asiakkuutta win*win(+win) kaavan pohjalta. Win*win(+win) on kehittämäni voittamisen kaava tai yhtälö, jossa partnerit voittavat ja tuottavat voittavia vaikutuksia myös kolmansille osapuolille.
Ensimmäinen Win: Access is success!
Yrityksen on parannettava lähestyvyyttään ja saavutettavuuttaan (accessibility) kaikilla osa-alueillaan, varsinkin sosiaalisesti ja mentaalisesti. Arvomaailman, pyrkimysten, tavan kommunikoida ja luoda merkityksiä on kohdattava asiakas monella eri tasolla. Accessibility ei tarkoita pelkkää tilauksen tekemisen teknistä helppoutta vaan sitä, että asiakas tuntee kuuluvansa yrityksen edustamaan merkitysjoukkoon tai heimoon, kuten Seth Godin sanoisi. Todellinen accessibility on jatkuvaa vahvojen ja vetovoimaisten merkitysten luomista.
Toinen Win: Everything is Energy
Erinomaisuus, joka johtaa asiakkaan sitoutumiseen syntyy siitä, että asiakkaalle suuntautuva energia sovitetaan yhteensopivaksi asiakkaan energian kanssa. Tätä voi kutsua asiakkaan tarpeiden huomioimiseksi, mutta oikeastaan tarkoitan sillä vielä enemmän. Se on WinHoc, voittavan tilanteen luomista yhdessä asiakkaan kanssa. Se on osallistavien prosessien rakentamista, siten että asiakas haluaa olla mukana ja kuulua porukkaan. Sitä, että ymmärretään, että kanta-asiakkuus on mennyttä aikaa. Uuden ajan asiakkaat ovat yrityksen ja faneja, jotka osallistuvat merkitysten luomiseen, tuotekehitykseen, viestin kuljettamiseen ja palvelun muotoiluun. Fanit eivät vaihda yritystä huonoina aikoina vaan pyrkivät auttamaan toiminnan parantamisessa.
Kolmas Win: Impact and Attract
Mikä asiakasta kiinnostaa? Heidän oma asiakkaansa, oman yrityksen menestyminen sekä yrityksen arvolatautuneet merkitykset. Win*win(+win) kaaviossa lopulta tuo sulkujen sisällä oleva win on tärkein, sillä se tuottaa juuri niitä voittavia vaikutuksia ja luo sellaista vetovoimaa, joka synnyttää innostavan energian win*win yhteistyöhön. Kun asiakkaan kanssa koetaan, että ”tässä ollaan yhteisellä asialla” miksei vaikka paremman maailman tai muun tärkeän asian puolesta niin aidolle me hengelle ja todelliselle kumppanuudelle on syntynyt vahva pohja.
Eli accessibility*energy+(impact*attraction) on win*win(+win) kaava voittaville asiakassuhteille!
Boheeminaisen maailmankirja 
Suomalainen metsäklusteri taisi olla parhaimmillaan Finpapin ja Fincellin aikaan, pienille tehtaille luotiin voimakas myyntikanava ja logistiikkaketju. Kun yhtiöt kasvoivat, näitä ei enää tarvittu eikä kaivattukaan.
Metsäklusterin laajentaminen toimittaja- (ja miksei asiakas-) puolellekin ei oikeasti toimi isona kuviona, koska kaikilla isoilla osallistujilla on ensi sijaisesti omat intressit mielessä, ollaan mieluummin ottamassa kuin antamassa. Ollaan ikäänkuin tekemässä, mutta ajatukset on muualla. Se voisi toimia, jos löydetään luontaisia pareja, jotka kehittävät yhdessä ja saavat sitten myös tulosta panostukselleen tai jakomalli yhteiselle panostukselle. Enemmän Oy Suomena pitäisi keskustella / järjestää teollisuuden olosuhteet niin, ettei sen tarvitsisi kärsiä siitä, että muut valtiot tukevat omaa teollisuuttaan. Aina ei kannata olla mallioppilas, eikä ehkä pienen maan useinkaan.
Asiakkaan kohtaaminen monella tasolla on todella tärkeä asia, sillähän luodaan ne luottamukselliset suhteet, jotka eivät pätkähdä heti ensimmäiseen toimitus/käyttöongelmaan. Toimittajan näkökulmasta suhteet luodaan tietysti (toivottavasti) moniin asiakkaisiin.
Yhdessäluomisessa taas tullaan asiakkaan puolesta kysymykseen: ”eihän tällä auteta sitten kilpailijaa” ja toimittajan puolelta ”eihän tämä nyt vuoda kilpailijalle” ja toimittajathan eivät taas keskenään voi sopia asioita jo kilpailulakien takia. Tyypillisestihän asiakas haluaa pitää yhteydet moneen toimittajaan ja toimittaja taas moneen asiakkaaseen…
Mutta, mikrotaso(i)lla, sosiaalinen/ammatillinen verkosto voi luoda ne tärkeät yhteiset ajatukset ja innostavan energian, joilla sekä toimittajaa että asiakasta viedään eteenpäin, siitähän vois vaikka kehitellä ”Facebook”-ryhmän, jossa kaverille kerrotaan, mutta kaverin kaverille ei, eikä varsinkaan ”ruåttalaisille” 🙂
Hello hello Chrisse, tuossapa onkin vähän sulattelemista, mutta näin ensi
silmäyksellä katseltaessa, mielenkiintoinen yhtälö ja varmaankin monessa mielessä vakavasti otettava uudenlaine ajattelumalli yrityksille ja miksei myöskin meille asiakkaillekin.
Win-win-win by winninghelix!
Ps.Mukavaa elokuista torstaipäivää-:)
Kiitos Masa! Käytä kuitenkin muotoa win*win(+win)! win-win-win mallissa on liikaa miinusmerkkejä 🙂
Vesa,
Kiitos hyvästä pohdinnasta ja kommentista.
Tuo mitä sanot avoimuudesta toiseksi viimeisessä kappaleessa on niin äärettömän tuttua konsultille, joka yrittää puhua avoimuuden puolesta. Kerrasta toiseen saa kuulla juuri tuon, mitä sinä sanot ja usein vielä höystettynä osakeyhtiölailla tai lailla julkisista osakeyhtiöistä.
Mieti kuinka paljon oikeasti on sellaista josta ei voi puhua? 3% korkeintaan 5% yrityksen asioista. Kaikesta muusta voi puhua ja kannattaa puhua avoimesti, koska silloin luo mahdollisuuden innovaatiolle ja voittaville vaikutuksille.
Suosittelen, että seuraavaksi sanotte asiakkaalle, että haluamme luoda kanssanne voittavia tuloksia, kehittyviä prosesseja ja innovatiivisia tuotteita. Siksi on hyvä, että asioista voidaan puhua mahdollisimman avoimesti. Määritelkäämme yhdessä mitkä asiat ovat ehdottoman salaisia ja mikä voidaan asettaa avoimeen innovointiin. Tällä tavalla sinun yrityksesi voittaa, asiakkaan yritys voittaa ja voittamista leviää myös laajemmalle – sinne minne itse haluatte sitä suunnata. Sitä saa mitä tilaa.
Mikrotason verkostot ovat tärkeitä. Siitä todistaa jo keskustelumme täällä ja muualla sosiaalisessa mediassa!
Heh pyydän vilpittömästi anteeksi pienen lapsuksen
siis Win+win+win-hoc winkl:)
Masa
Kiitos erittäin mielenkiintoisesta kirjoituksesta. Samaa ajatusmallia voisi soveltaa myös oppimiseen, koska parhaimmillaan se on yhdessä tekemistä kuten moni muukin asia.
Susanne
Kiitos Susanne tästä tärkeästä huomiosta. Oma taustani on nimenomaan oppimisessa, jonka puolesta olen koko urani tehnyt työtä ja jota myös kirjani käsittelee.
Tervetuloa blogiini, toivottavasti tapaamme usein!
Kyllä…
Juuri näin ja näitä omaksuttavasti markkinointiin… uutukaiseen markkinointi-ideologiaan…
Kiitos Cristina !
Nuo win:t 1,2, 3 ovat toiminta- ja oivia toteutuskelpoisia, joita uutena innovoivana technilogisena yrityksenä tulemme ajamaan markkinointitoteutukseen.
Tämä on ollut todella mukavaa, suunnitteluja aiheuttavaa ja kehittävää viettää muutama tunti näillä blogeillasi.
Uuden, tarvittavan ideologian tarvittavaa juurruttamista yritysmaailman vanhaan ja kuluneeseen”pöhöilyyn”.
Suuntia aihe varmaankin hakee ja vaatii uutta aikaa juurtuakseen suomalaiseen yrityskulttuuriin. Uskoakseni syhtyvä, tuleva ja ennakkoluulottomampi nuoriyrityssukupolvi omaksuu ja toteuttaa ko. mallinnetta.
Kulttuurit eri muodoissaan ovat aina eläneet. Kuten myös yrityskulttuuri tule elämään ja muuttumaan. Painetta on olemassa suurestikin. Tässä on aiheellista ja jo tarvittavaa suuntaa, koska tuolla asenteella asiakkuus tulee mielestäni paljon lähemmäs ja todelliseksi ja asiakkaasta huolta pidettäväksi toiminnoksi.
Voi olla hieman ihmeellistä aluksi asiakastoteutuksena, mutta uskoakseni ja nähdäkseni myös asiakaskenttä kaipaa jo enemmän asiakkuusläheisyyttä -rehellisyyttä läheisyytenä, tärkeänä ja vaikuttavana asiakkaana olemisen tuntemista, aikaa asiakkaana saavana, eikä pelkkää toimintasuoritteista käläpäilyä korulauseineen ja tai ”valitettavasti” ja ”tilapäisesti”-lauseineen asiakastiskillä.
Hei Kari,
Kiitos kommenteistasi, joissa on minullekin pohdittavaa. On todella hienoa, että ajatukseni kolahtavat!
Menestystä bisnekselle!